Fixpoint Mind Episode

Episode 02 新規顧客開拓

失敗することで成長する、
成長することで成果を残す

営業部

自社製品であるKompiraシリーズの新規顧客開拓を主業務とする営業部。
現在は10名が所属し、Kompiraシリーズを使って運用業務にお困りのお客様の課題解決に従事しています。
新卒でフィックスポイントに入社してセールスチームで活躍中の2人をご紹介します。

  • 営業担当

    山本
    2020年に新卒営業1期生として入社。新規営業をメインに、コンサル営業として奔走中。

  • 営業担当

    増田
    2021年入社。業務に加え、社外のプロジェクトにも積極的に参加し、社内外で活躍中。

Our Values

フィードバックを自ら回収する
早く失敗しよう

失敗が成長を加速させる

―2人とも文系学部出身でファーストキャリアがソフトウェア製品の営業だと苦労したことも多いのでは?
山本:そうですね。僕は教育学部出身でITについての知識や営業の経験も無い状態でスタートしたので初めの頃は本当に苦労しました。

増田:私も外国語学部出身でITには全く触れずにきたので入社当初は打ち合わせに参加しても専門用語の多さに圧倒され、それこそまさに外国語を聞いている気分でしたね。
なので初めの頃は「何がわからないのかわからない」という状況でした。

山本:ただ、入社して早いタイミングでお客様の前に立つので成長スピードは早いと思います。 早く実践の場に出る分、大変なことも失敗もたくさんありますが、失敗することが成長を促進させていると思います。
というのも、失敗することで今自分は何がわからないのか、何が出来ないのかが明確になるんですよね。
たとえ、失敗しないようにと準備に時間をかけても正直100%の対策は不可能です。
それなら一旦行動してみて失敗したことを1つ1つ虱潰しにしていく方が、早く成長できると思います。
今だから話せますが、実は入社したてのころ、打ち合わせでお客様に質問をいただたときに、知識がなくてお客様が何を言っているか分からず、30秒くらい固まってしまい、沈黙が流れたこともあります。その時は流石に変な汗が出たのを覚えています。笑

増田:あとは、分からないことがあったらその場ですぐに質問して分からないままの状況をなるべく作らないようにしています。
先輩に聞くのはもちろん、私の場合はお客様との会話の中で疑問を解消していくことも多いですね。
自分で調べることも大事ですが、ある程度調べてもわからない場合はすぐに聞きます。
というのも、分かっている人の無駄のない説明のほうが理解が早いからです。笑
フィックスポイントは主体的に動けばどんどん周りからのフィードバックが集まってきます。反対に主体的に動かなければあまり集まってきません。

山本:会社のValueに「早く失敗しよう」というものがあるのですが、フィックスポイントでは、「失敗」は「挑戦した結果」だと捉えているので、失敗を責めるのではなく、まず挑戦したことを讃えようというカルチャーなんですね。
そういうカルチャーが「挑戦して失敗して成長する」という好循環を生み出していると思います。

周りを巻き込むことで
1人では成し遂げられない成果をあげる

―セールスチーム史上最速の受注記録を樹立した要因は?
増田:史上最速と言われると少し照れますね。笑
具体的にこれをやったから受注できた!という必殺技みたいなものはなくて、1つ1つの物事に毎回細かくフィードバックをもらうことを意識していたことと、「わからない」を積極的にアピールしたことの2つが成果に結びついたのだと思います。
例えば打ち合わせや商談1つとっても、この打ち合わせの目的は何なのか、何をヒアリングすべきなのか、ゴールはどこなのかを毎回先輩に確認していました。
お客様へのメールの文面や細かい言い回し、トークの内容もどうだったか毎回フィードバックをもらって自分なりにブラッシュアップを続けていましたね。

あとは、過去に自分で抱え込みすぎたり、自己完結したりして失敗した経験があるので、「わからない」ことを積極的にアピールしていました。

フィックスポイントではSlackがメインのコミュニケーションツールなのですが、Slack内に全員自分のtimesチャンネル※1を持っているんですね。
timesの使い方は本当に自由で、「今日やること」や「困っていること」など業務に関わることから、趣味の話なんかもしてOKです。

私はこのtimesチャンネルにお客様との打ち合わせでわからなかったことや製品に関する疑問なんかを積極的に投稿しているのですが、所属部署関係なく色々なチームの先輩が教えてくれます。
こういったtimes文化などを使って、周りを巻き込みながら、行動したことが成果に結びついたのだと思います。

目指すのはチームとしての全体最適

―2年目になり、1年目と比較して変わったと思うことは?
山本:そうですね。これまでと大きく変わったと感じるのは、チームとしての全体最適を考えるようになったことだと思います。
これまでは自分1人に課されている目標の達成をひたすらに追いかけていましたが、今は自分の目標達成はもちろんセールスチーム全体での目標達成のための最適解は何かを思考するようになりました。

先日もIT Weekというイベントに出たのですが、コロナの影響もあり例年より来場者数が大幅に減っていたんですね。
そんな状況の中、名刺交換の目標数字に対して109%達成をすることが出来ました。

ただ、自分が実際交換した名刺の数は恐らく数枚程度です。笑

目標達成のためには自分が名刺交換に動くよりも、適切な役割分担や、後輩メンバーへの指示出しに注力した方が重要だと思って行動したのですが、それがうまくいったと思います。
もう1つ大事にしていることといえばスピード感ですね。

担当する案件の数が増えて、その分やることも増えているので、これまでのスピード感を保ったままキャパを増やせるようなタスクの進め方や、優先順位付けの意識は強くなったと思います。

あとは、まだ大きくない会社だからこそ他のベンダーより早く提案書がだせるので、そこに価値や強みを出せるように意識しています。
提案書はもちろんお客様との連絡はとにかくスピード重視ですね。連絡が早いというだけでもお客様からの信頼は増すと思います。

―今後やっていきたいことや挑戦したいことは?

山本:課題解決をすることですね。
Kompiraという製品を通じて、お客様の課題を解決することが自分のミッションだと思っています。

会社の代表・顔として、お客様のヒアリングを行って、課題解決していく。その先頭にいるのが営業だと思うので。

個人の営業目標の達成はもちろん、ゆくゆくはセールスチームの組織マネジメントやパートナー企業との折衝などにも挑戦していきたいと思っています。

増田:素直な人間であり続けたいと思います。
Kompiraを使ってお客様の課題を解決できたら一番良いのですが、課題を解決する方法は自動化だけではありません。業務を効率化するだけでも解決できる場合もあります。そういうこともきちんと伝えてお客様に真摯に誠実に向き合っていきたいです。

あとは、今後Kompiraは海外展開も目指しているので、海外展開の事業にも携わっていきたいと思っています。

※1 times チャンネル…Slack内にて個人が自分のチャンネルを持ち、業務のことから、趣味や雑談などもカジュアルに発信する社内Twitterのような文化。


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