営業部
営業部は、運用最適化ソリューション「Kompiraシリーズ」やコンサルをお客様に提案していく部署です。
現在は8人が所属し、お客様の課題を解決するべく、日々奮闘しています。
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営業
藤島：
エンタープライズ1課。
顧客の課題解決や新たなミッションに日々果敢に挑む営業部リーダー。
Our Values
意見もGood、実行ならBest
ユーザーに衝撃を
口だけでなく手を動かし続ける
―入社してから6年間の中で、意識が変わったことは？
藤島：
ワインのセールスから転職してフィックスポイントに入社し、入社丸6年になりました。
初めの頃は扱う商材や業界の違いに戸惑うこともありましたが、今は自分なりのルールや目標をもって仕事を進めています。
下のメンバーが出来てからは、以前よりいい意味で頭が柔らかくなった気がします。僕、前は結構色々なことに切れていたと思うんですけど（笑）
昔は「これは間違ってる！」と思っていたことが、最近は「ああ、こういう考え方もあるのか」と思うことも増えて、今までだったらはじいていた意見も、はじかずに聞くようになった気はしますね。
以前は「これが最善だ」と思い込んでいたので、そう思っていない人と話すと折り合いがつかなくなることもありました。
最近はそれも選択肢の一つとして考えることができるようになって、建設的な話し合いが出来ているのかなと思います。その分、押し通し力みたいなものは弱くなった気もしますが。
初めの頃は扱う商材や業界の違いに戸惑うこともありましたが、今は自分なりのルールや目標をもって仕事を進めています。
下のメンバーが出来てからは、以前よりいい意味で頭が柔らかくなった気がします。僕、前は結構色々なことに切れていたと思うんですけど（笑）
昔は「これは間違ってる！」と思っていたことが、最近は「ああ、こういう考え方もあるのか」と思うことも増えて、今までだったらはじいていた意見も、はじかずに聞くようになった気はしますね。
以前は「これが最善だ」と思い込んでいたので、そう思っていない人と話すと折り合いがつかなくなることもありました。
最近はそれも選択肢の一つとして考えることができるようになって、建設的な話し合いが出来ているのかなと思います。その分、押し通し力みたいなものは弱くなった気もしますが。
―日々の中で実践する「Our Values」は何か。
藤島： フィックスポイントでは6つのValueを掲げていますが、「Our Values」で一番気に入ってるのは、“意見もGood、実行ならBest”です。 口だけ動いて何もしないのは嫌だし、そういう人間にはなりたくない。自分で意見を言いながら手を動かすくらいでありたいなと、常日頃から思っています。
ただし、自分が手を動かすより、他の人が手を動かした方がいいこともあります。例えば僕はデザインはできないし、システムの設計ができるわけでもありません。 全部が全部一人で出来るわけではないので、”意見はGood”で留まっている部分も無きにしもあらずですが、そこは出来る人にお任せするというスタンスでいます。
今は営業のメンバーも増えましたし、リーダーとしてメンバーのマネージメントをしなければいけない立場にもなりましたので、「こいつ口だけ言って、何もせーへんやん」と思われるのが一番良くない。だから何かを伝えるときは、極力その場で見本を見せるようにしています。
もちろんアクションを起こした分だけ失敗もありますので、Valueの１つである“早く失敗しよう”も実践していると思います（笑）
お客様にとっての「腹落ち」と「最善案」
―お客様と接する上で心がけていることは？
“ユーザーに衝撃を”というと大げさなのかもしれませんが、たった一つのワードがお客様に刺さって、受注に至ることはあります。
初めてお会いするお客様にとっては、僕たちが何者か分からないわけで、営業で訪問すると「お前ら何者だ」という怪訝な態度をとられることもあります。
ある時訪問したお客様が明らかにそういう態度で、「自動化のコンサルと言うけれど、この先どういう方向性を目指しているのか？」と聞かれたことがありました。
そこで「Tier1の無人化を実現するためのソリューションを開発しています」と言ったら、それがものすごく刺さって、受注に至ったことがありました。 それが、お客様がまさに求めていたことだったからだと思います。
また、最近ではオンラインミーティングが主流になっているので、直接お客様とお会いする機会が少なくなってしまったのですが、以前はよくホワイトボードを使いながら、お客様のネットワーク構成を説明していただく機会がありました。
そこでどの部分にKompiraを入れるかを書いて見せると、空中戦になっていた議論がすっきり収まる時があるんです。
そういった、「腹落ち」をお客様に提供していくというのも、“ユーザーに衝撃を”の一つかもしれないと思います。
お客様の課題を指すワードが何かとか、腹落ちのポイントとか、本質的にお客様が何を求めているのかということは、一番意識しているところです。
この人が自動化したいと思っているのか、それともこの人の上司が自動化したいと思っているのか。この人が自動化したいと思っているなら、何をどう自動化したいのか。そういった本質的な部分を常に考えながら、お客様と接するようにしています。
初めてお会いするお客様にとっては、僕たちが何者か分からないわけで、営業で訪問すると「お前ら何者だ」という怪訝な態度をとられることもあります。
ある時訪問したお客様が明らかにそういう態度で、「自動化のコンサルと言うけれど、この先どういう方向性を目指しているのか？」と聞かれたことがありました。
そこで「Tier1の無人化を実現するためのソリューションを開発しています」と言ったら、それがものすごく刺さって、受注に至ったことがありました。 それが、お客様がまさに求めていたことだったからだと思います。
また、最近ではオンラインミーティングが主流になっているので、直接お客様とお会いする機会が少なくなってしまったのですが、以前はよくホワイトボードを使いながら、お客様のネットワーク構成を説明していただく機会がありました。
そこでどの部分にKompiraを入れるかを書いて見せると、空中戦になっていた議論がすっきり収まる時があるんです。
そういった、「腹落ち」をお客様に提供していくというのも、“ユーザーに衝撃を”の一つかもしれないと思います。
お客様の課題を指すワードが何かとか、腹落ちのポイントとか、本質的にお客様が何を求めているのかということは、一番意識しているところです。
この人が自動化したいと思っているのか、それともこの人の上司が自動化したいと思っているのか。この人が自動化したいと思っているなら、何をどう自動化したいのか。そういった本質的な部分を常に考えながら、お客様と接するようにしています。
―練り上げた「一つ」が営業の基本になる？
藤島： 熟慮を重ねた上での一言というのは大きな効果がありますが、実際のソリューションの提案では、実は複数のソリューションを提案するのが営業のセオリーだと思っています。 なぜかというと、「選ぶのはお客様」だと考えているからです。
僕は前職ではワインのセールスをしていましたが、これは扱う商材や業界が変わっても変わらないことだと思います。
自社の製品を使ったソリューションであったとしても、選択肢というのは常に複数あるものです。
例えば昨年度の案件ですが、お客様に2案提案したら、2案とも受注したことがありました。
この時、初めにプリセールスが作成してくれた案は１案でしたが、僕としてはもう一つ製品を組み合わせた別の案を提案したかった。それでお願いして、２案の提案書を作成してもらったんです。
そうしたら、２案とも試してみようということになって、受注することができました。
何事もそうですが、決めるのは自分たちでなくて、お客様であるということを考えて行動する必要があると思います。
もちろん、複数の中で一番の押しはこれですよ、という提案はさせてもらいます。
それでも、最終的に決めるのはお客様なんです。
会社の過去を知る立場として未来を考える
―自分のミッションとして感じていることは？
藤島： 今では僕も創業メンバーの次に古株になっていて、そこに関しては意識しますし、事業計画の達成には大きな責任を感じます。
会社の過去の全バックボーン知って、現在も知ってるのは僕しかいないのかなと。そういう意味で、自分にしかできない動き方というのがあると思います。
今後はそういったことをやりながら、他のメンバーでも出来るようにしていくというのがミッションですが、そこを今よりもっと高速に回転させていかないと、事業計画は達成できないという危機感は常に感じています。
僕たちの商材のステークホルダーには、パートナーがいて、エンドユーザがいて、そしてフィックスポイントがいる。
三方良しとはいうものの、誰がお金を払うのかと言うと、それはエンドユーザなわけです。
エンドユーザのことをしっかり理解して、適切な提案をして、かつパートナーにもきちんと話を通すことが重要ですし、必須だと思います。
しっかりとエンドユーザの状況や課題を理解して、だれよりも早く提案をし、受注をする。それには組織力が必要になります。自分を含めて、そんな組織を作っていきたいと考えています。
会社の過去の全バックボーン知って、現在も知ってるのは僕しかいないのかなと。そういう意味で、自分にしかできない動き方というのがあると思います。
今後はそういったことをやりながら、他のメンバーでも出来るようにしていくというのがミッションですが、そこを今よりもっと高速に回転させていかないと、事業計画は達成できないという危機感は常に感じています。
僕たちの商材のステークホルダーには、パートナーがいて、エンドユーザがいて、そしてフィックスポイントがいる。
三方良しとはいうものの、誰がお金を払うのかと言うと、それはエンドユーザなわけです。
エンドユーザのことをしっかり理解して、適切な提案をして、かつパートナーにもきちんと話を通すことが重要ですし、必須だと思います。
しっかりとエンドユーザの状況や課題を理解して、だれよりも早く提案をし、受注をする。それには組織力が必要になります。自分を含めて、そんな組織を作っていきたいと考えています。