セールス＆マーケティング部/SO部
セールス＆マーケティング部は営業チームとマーケティングチームが所属し、営業チームはシステム運用自動化ソリューション「Kompiraシリーズ」や自動化コンサルティングサービス等をお客様に提案しています。
SO部はお客様環境へ「Kompira」の導入支援や自動化コンサルティング、伴走支援等を行う技術チームです。
-
営業
Kさん
営業チームリーダー。エンタープライズ系の企業をターゲットに営業に取り組む。 -
営業
Aさん
エンタープライズ系含め多くの企業をターゲットに新規案件獲得等を視野に営業に取り組む。 -
エンジニア
Tさん
「Kompira」の導入支援や自動化コンサルティング、伴走支援等を担当。 -
エンジニア
Sさん
「Kompira」の導入支援や自動化コンサルティング、伴走支援等を担当。
Our Values
ユーザーに衝撃を
困難でも最善を選択する
より説得力のある提案ができる組織へ
―営業のお二人が直面した壁は？
営業 Kさん：
私たちが扱う「運用自動化」の領域は、業務構造やITインフラ、技術的な前提条件を正しく理解する必要があり、短期間で習得するにはハードルが高いという現実があります。
そのため、商談の初期段階からお客様課題を深掘りし、自動化につながる提案をつくり上げることは、営業単体では難しい場面が多くあります。
以前の営業プロセスでは、以下のような課題が顕在化していました。
・課題の深掘りが不十分
・技術前提を踏まえない初期提案になってしまい、お客様に刺さりにくい
・PoCを実施しても受注につながらない
・質問の持ち帰りが多い等、案件が停滞する
営業と技術の視点を統合できないことで、お客様の期待に十分応えられないこともありました。
営業 Aさん： また社内において、案件概要をエンジニアに共有・エスカレーションする際の負担が大きく、情報伝達の過程で認識のずれが生じやすいという課題も抱えていました。
そのため、商談の初期段階からお客様課題を深掘りし、自動化につながる提案をつくり上げることは、営業単体では難しい場面が多くあります。
以前の営業プロセスでは、以下のような課題が顕在化していました。
・課題の深掘りが不十分
・技術前提を踏まえない初期提案になってしまい、お客様に刺さりにくい
・PoCを実施しても受注につながらない
・質問の持ち帰りが多い等、案件が停滞する
営業と技術の視点を統合できないことで、お客様の期待に十分応えられないこともありました。
営業 Aさん： また社内において、案件概要をエンジニアに共有・エスカレーションする際の負担が大きく、情報伝達の過程で認識のずれが生じやすいという課題も抱えていました。
―どのように解決しましたか？
Kさん： お客様課題の解決に直結する、より説得力のある提案ができる組織へと進化するためには、 営業とエンジニアの連携をこれまで以上に強化する必要がありました。
そこで、両者がチームとして連携できる体制を整えるため、大きく３つの改善を行いました。
●初期ヒアリングに自動化コンサルタントとしてエンジニアが参加 商談の初期段階からエンジニアが同席し、現場の技術背景や運用プロセスを直接確認します。
これにより
・解決すべきお客様の課題
・技術的実現性
・自動化が可能な範囲／自動化が困難な範囲
を早期に明確にします。
自動化の可否をその場で判断できるため、提案の方向性を早期に明確化することができます。
● 提案内容を "一緒に" つくる
営業が築いてきたお客様との関係性や、その中で把握した課題をエンジニアに共有しながら整理・構造化し、 「どの領域を自動化すべきか」 を設計します。
また必要に応じてPoC → 導入 → 将来的な拡張 を見込んだ段階的に展開するストーリーを検討します。
これにより、営業はエンジニアの思考プロセスや判断基準を学び、技術理解の深化を加速させます。
● ナレッジを循環させる
商談の記録や検討内容を SFA／社内ポータルに集約することで、「どのようなお客様に」「どのような課題があり」「何を提案したか」をチーム全体がリアルタイムで把握できる体制を整えました。
これにより、成果につながった提案や進め方、「勝ち筋」や「型」を組織的に蓄積し、提案の再現性を高めることにつなげています。
また、蓄積したナレッジの共有を営業全体で行うことで、若手や社歴の浅いメンバーの成長速度を上げることができます。
Aさん： エンジニアが営業の立場や業務に理解があり、営業側としても意見や要望を伝えやすく、技術的質問もしやすい環境です。
このようなコミュニケーションが取りやすい空気感のおかげで、営業メンバーの知識習得のスピードも速くなったと思います。
Kさん： お客様課題の解決に直結する、より説得力のある提案ができる組織へと進化するためには、 営業とエンジニアの連携をこれまで以上に強化する必要がありました。
そこで、両者がチームとして連携できる体制を整えるため、大きく３つの改善を行いました。
●初期ヒアリングに自動化コンサルタントとしてエンジニアが参加 商談の初期段階からエンジニアが同席し、現場の技術背景や運用プロセスを直接確認します。
これにより
・解決すべきお客様の課題
・技術的実現性
・自動化が可能な範囲／自動化が困難な範囲
を早期に明確にします。
自動化の可否をその場で判断できるため、提案の方向性を早期に明確化することができます。
● 提案内容を "一緒に" つくる
営業が築いてきたお客様との関係性や、その中で把握した課題をエンジニアに共有しながら整理・構造化し、 「どの領域を自動化すべきか」 を設計します。
また必要に応じてPoC → 導入 → 将来的な拡張 を見込んだ段階的に展開するストーリーを検討します。
これにより、営業はエンジニアの思考プロセスや判断基準を学び、技術理解の深化を加速させます。
● ナレッジを循環させる
商談の記録や検討内容を SFA／社内ポータルに集約することで、「どのようなお客様に」「どのような課題があり」「何を提案したか」をチーム全体がリアルタイムで把握できる体制を整えました。
これにより、成果につながった提案や進め方、「勝ち筋」や「型」を組織的に蓄積し、提案の再現性を高めることにつなげています。
また、蓄積したナレッジの共有を営業全体で行うことで、若手や社歴の浅いメンバーの成長速度を上げることができます。
Aさん： エンジニアが営業の立場や業務に理解があり、営業側としても意見や要望を伝えやすく、技術的質問もしやすい環境です。
このようなコミュニケーションが取りやすい空気感のおかげで、営業メンバーの知識習得のスピードも速くなったと思います。
エンジニアが営業同行する重要性
―エンジニアの立場で、営業の打ち合わせに同席することにはどのようなメリットがありますか？
エンジニア Tさん：
エンジニアがお客様の前で話すことは、単なる技術説明にとどまらず、提案の妥当性や課題解決への納得感を高めることができます。
・課題の深掘りが一段深くなり、お客様理解が早まる
・お客様の状況を深く理解することで、"刺さる"提案になり受注率が上がる
・手戻りが減る
・お客様に見えていない課題も経験則から推測でき、案件拡大が見込める
・顧客に安心感・信頼が生まれる
エンジニアが同席することで、お客様の既存システムに関して一歩踏み込んだやり取りができ、客様の状況に対し理解を深めることができます。
同時に、技術的な実現性やメリット/デメリットもその場で提示することが可能です。
実装/運用コストや難易度を考慮し、お客様にとってバランスのいい最適な提案を迅速に行うことができます。
エンジニア Sさん： 社内的に嬉しいことしては「営業とエンジニア間の行き違いやタイムロスが少なくなる」ことが挙げられます。
お客様の生の声を聞けるので、エンジニア側でお客様環境をイメージしやすくなります。その結果、必ずしもKompiraを使わず既存システムで解決する提案等、お客様に寄り添った内容にすることも可能です。
さらに、案件の立ち上がりが早くなり、お客様からの信頼も得られやすくなります。
このように、 「成果につながる最短距離のコミュニケーション」を実現することができます。
特に運用自動化のような課題が顕在化しづらい領域では、技術者が早期に関わることで自動化の成功確率が大きく変わると思います。
また、「プロダクト改善へ一次情報が還元される」ことも嬉しい点です。
エンジニアからお客様に直接質問をする機会があることで、よりKompira対する具体的な要望をを聞くことができます。
・課題の深掘りが一段深くなり、お客様理解が早まる
・お客様の状況を深く理解することで、"刺さる"提案になり受注率が上がる
・手戻りが減る
・お客様に見えていない課題も経験則から推測でき、案件拡大が見込める
・顧客に安心感・信頼が生まれる
エンジニアが同席することで、お客様の既存システムに関して一歩踏み込んだやり取りができ、客様の状況に対し理解を深めることができます。
同時に、技術的な実現性やメリット/デメリットもその場で提示することが可能です。
実装/運用コストや難易度を考慮し、お客様にとってバランスのいい最適な提案を迅速に行うことができます。
エンジニア Sさん： 社内的に嬉しいことしては「営業とエンジニア間の行き違いやタイムロスが少なくなる」ことが挙げられます。
お客様の生の声を聞けるので、エンジニア側でお客様環境をイメージしやすくなります。その結果、必ずしもKompiraを使わず既存システムで解決する提案等、お客様に寄り添った内容にすることも可能です。
さらに、案件の立ち上がりが早くなり、お客様からの信頼も得られやすくなります。
このように、 「成果につながる最短距離のコミュニケーション」を実現することができます。
特に運用自動化のような課題が顕在化しづらい領域では、技術者が早期に関わることで自動化の成功確率が大きく変わると思います。
また、「プロダクト改善へ一次情報が還元される」ことも嬉しい点です。
エンジニアからお客様に直接質問をする機会があることで、よりKompira対する具体的な要望をを聞くことができます。
―営業同行において難しい点や、身についたスキルは何ですか？
エンジニア Tさん： 提案しやすい環境になったものの、私たちの提案が必ずしも全てのお客様に刺さるとは限りません。
そのため、どうすればお客様にとって本当に価値のある提案になるかを模索しなければいけない場面もあります。
例えば「Kompiraでアラートがどれだけ処理できるか」とかいう質問を頂いた場合、お客様の環境によってかなり回答が変わるため、お客様側の解像度を高めるためのすり合わせが必要となります。ここが想像よりも大変な部分です。
エンジニア Sさん： 提案をする上では、過去の案件をベースで考えることも需要です。
まず営業が過去案件を基に提案内容を組み立て、過去案件との差分をエンジニアがフォローをします。
事例ベース且つ具体性のある提案はお客様にとって安心感のある提案を作ることができますし、エンジニアとしても多くの案件を経験する中で、技術面だけでなくお客様との対話においても柔軟な対応ができる知識とスキルを身に着けていけると感じています。
エンジニア Tさん： お客様との直接のやり取りする機会はあまりなかったので、関係値の築き方や、お客様のポジションに応じて内容をかみ砕いて説明する方法が少しずつ分かるようになりました。
このような点は、やはり実際の経験を重ねないと身につかない感覚だと思います。
エンジニア Tさん： 提案しやすい環境になったものの、私たちの提案が必ずしも全てのお客様に刺さるとは限りません。
そのため、どうすればお客様にとって本当に価値のある提案になるかを模索しなければいけない場面もあります。
例えば「Kompiraでアラートがどれだけ処理できるか」とかいう質問を頂いた場合、お客様の環境によってかなり回答が変わるため、お客様側の解像度を高めるためのすり合わせが必要となります。ここが想像よりも大変な部分です。
エンジニア Sさん： 提案をする上では、過去の案件をベースで考えることも需要です。
まず営業が過去案件を基に提案内容を組み立て、過去案件との差分をエンジニアがフォローをします。
事例ベース且つ具体性のある提案はお客様にとって安心感のある提案を作ることができますし、エンジニアとしても多くの案件を経験する中で、技術面だけでなくお客様との対話においても柔軟な対応ができる知識とスキルを身に着けていけると感じています。
エンジニア Tさん： お客様との直接のやり取りする機会はあまりなかったので、関係値の築き方や、お客様のポジションに応じて内容をかみ砕いて説明する方法が少しずつ分かるようになりました。
このような点は、やはり実際の経験を重ねないと身につかない感覚だと思います。
中途社員だからこそ活かせるスキル
―営業のお二人は中途入社ですが、中途社員としての強みを教えてください。
Aさん：
フィックスポイントの営業は中途社員比率が高く、多様な業界での経験やそれぞれの営業スタイルを確立した人材が集まっています。
各業界で培った「お客様との関係構築スキル」や「商談マネジメント力」「課題ヒアリング力」などを活かしながら、日々営業活動に取り組んでいます。
フィックスポイントの営業に求められる力は、いわゆる「売る力」ではなく「お客様を深く理解する力」だと考えています。
複雑な課題整理についてはエンジニアの支援をうけつつ、中途社員の営業が持つアカウントマネジメント力を掛け合わせることで、時にはお客様ご自身が気づいていない死角の課題の改善や、お客様の将来を見据えた提案を適切なポジションのお客様へ適切なタイミングで行っています。
こうした取り組みを通じて、お客様の課題に寄り添い、本質的な解決策へと昇華することを目指しています。
エンジニア Tさん： 案件を多く抱えることもありますが、これまでの経験でマルチに案件をこなすことができていると思います。
また案件を多くこなすことで、クローズまでの道筋がはっきりと見えるようになり、各案件の進捗管理と案件を期限内に進める力が活きていると感じます。
フィックスポイントのエンジニアの技術力の高さはお客様からも好評で、エンジニアの個々の力で解決できる場面も多く、営業としては非常に助かっています。
中途社員が多いとはいえ、フィックスポイントは営業もエンジニアも若いメンバーがそろった組織です。
エンジニアと協働しながら共に学び成長していくことで、お客様への提案活動そのものが営業組織を一段上のステージへと押し上げていくと考えています。
各業界で培った「お客様との関係構築スキル」や「商談マネジメント力」「課題ヒアリング力」などを活かしながら、日々営業活動に取り組んでいます。
フィックスポイントの営業に求められる力は、いわゆる「売る力」ではなく「お客様を深く理解する力」だと考えています。
複雑な課題整理についてはエンジニアの支援をうけつつ、中途社員の営業が持つアカウントマネジメント力を掛け合わせることで、時にはお客様ご自身が気づいていない死角の課題の改善や、お客様の将来を見据えた提案を適切なポジションのお客様へ適切なタイミングで行っています。
こうした取り組みを通じて、お客様の課題に寄り添い、本質的な解決策へと昇華することを目指しています。
エンジニア Tさん： 案件を多く抱えることもありますが、これまでの経験でマルチに案件をこなすことができていると思います。
また案件を多くこなすことで、クローズまでの道筋がはっきりと見えるようになり、各案件の進捗管理と案件を期限内に進める力が活きていると感じます。
フィックスポイントのエンジニアの技術力の高さはお客様からも好評で、エンジニアの個々の力で解決できる場面も多く、営業としては非常に助かっています。
中途社員が多いとはいえ、フィックスポイントは営業もエンジニアも若いメンバーがそろった組織です。
エンジニアと協働しながら共に学び成長していくことで、お客様への提案活動そのものが営業組織を一段上のステージへと押し上げていくと考えています。